221016-百润股份-交流纪要

    总体情况：强爽，截止到16号看，全国物流还没解决，100多万箱订单没有发出。清爽去年 5月到目前，实销数据略有增长，库存，上半年很多Q4调价前的库存，在消化，库龄3个月。微醺，和去年同期持平，经典瓶略有下滑，属性上每年Q4有一波销量，春节前1个月左右。节气聚餐为主。轻享等份额小，影响不大。伴随强爽崛起，其他产品整体趋势比较乐观。 

Q：强爽近期表现强势，复盘16年推出到现在，Q3明显放量的原因，持续性？ 

A：6年时间，刚开始做的不好，公司作为战略核心产品在推。清爽推出后，战略地位更高，价格定位，度数，更接近微醺。希望寻找微醺外的大支撑点。今年做358度打造。22年略有增长，但是没有到公司期望的水平。强爽过去推过几波，实销不是很好。会形成部分即期品和过期品。部分经销商对强爽失去细心。公司一直推，因为国外鸡尾酒占比比国内高很多。日本，7度以上56%，4-5度 28%，4度以下16%。7度以上酒的属性强，粘性高，对应强爽8度。4-5度，介于低酒精度之间，清爽的植入和代言人倾斜，初步定为接近于啤酒，切一部分啤酒的份额。瓶型接近于微醺，高层的品类期望值高。低度，微醺，海外占比 16%。强爽空间是微醺3倍左右比较合理。目前火爆，消费者画像和市调比较良性。能否在未来Q4，和明年整年的销量占比提升上去，仍需要市场检验。销售需要一些动作。后续强爽量可能持续增长。 

Q：终端的真实动销，复购情况？ 

A：复购角度，做了研究。有部分尝鲜的。学生选择饮用酒，情况是最多的。终 端情况看，鸡尾酒动销较好的，便利店、地方性连锁、乡镇网点（前三位），学 校周边的售点。一般情况学校网点，8月份前比较平均，8-10箱，8月份后，18- 25箱。目前趋于稳定，略有增长。复购维持在动态平衡，略有提升。基数在增 大。复购率是有的。湖南市场调研也在终端上的真实性活动做了研究调查。

Q：强爽爆量过程中，费用是否会做倾斜？ 

A：一般来看公司迫于增长压力，会做出更大的投入。公司在强爽的崛起过程中，并没有预判到Q3的爆发。准备工作不足。强爽目前库存不足，清爽和微醺目前有库存。公司倾向于同步推进，现阶段清爽和强爽并举。微醺短期平缓，强爽崛起，清爽需要再过渡一下。强爽目前没有变化，后续会加大力度，包括Q4的资源倾斜。每个省区找头部售点，做货架陈列。强爽做1-2层。起到推进作 用。

Q：对于强爽的内部目标，完成进度？ 

A：强爽年初规划不乐观，年初规划在个位数，21年年初占比5%-6%，全国规划8%-10%，不高。Q3爆发以来，对体量做了预测，如果持续到年底，在供应链和货源准备充分的情况下，占比可能会到18%-20%。公司考核分品类，考核业绩划到一起，整体的完成情况。品类上没有太大的区分对待，项目考核有区别。358度，考核清爽和强爽。做50个强爽陈列，额外奖励1个点等。目标调整，大的业绩不会有变化，销售人员专项考核有调整，强爽比较火。经销商环节，考核业绩，不分品类。拉通考核。 

Q：渠道反馈比较好，分渠道看表现？ 

A：强爽品类，线上线下共振，幅度较大。属于线下传统渠道，参考看，往常线 上线下比例1:3，今年可能会扩大。调价后线上软着落。去年12月做了调价，执 行的不好，线上价格低。强制线上做价格维护。线上本身靠折扣、特价做销量， 销量会受到影响。全国排名数据看，线上相对去年，强爽品类增长翻3倍左右。以前份额很小，目前看北方一些区域，靠强爽订单完成了Q3销量。去年6-7亿。三季度强爽7000-8000万。 

Q：整体，年初目标，强爽放量后的业绩贡献，全年业绩？ 

A：22年相对于21年，公司增长35%，线下，线上30%左右。平均33%。全年达成基础上，达成和超额的，以实际算。没达成的，按照计算算。整体规划下来 133%。今年相对于以往的特殊情况，过去Q4占比40%左右。今年做了调整，拉平均。Q1 16-18，Q2、Q3、Q4，幅度不大。Q4以往40%，今年33%左右。Q2、Q3以往20%-25%，今年28%-30%左右。今年落点，Q3全国达成 73%左右，同比略有增长，不算强爽下滑了。十三个省区，山东平时垫底，后5 名冲到了全国前2，归功于强爽。921到目前，北方的某些省区，接近完成Q4目标，数据比较好。持续下去，强爽保证货源的情况下，绝大多数省区可以完成任务。Q4没有问题。年底，比预期有落差，不会到100%。公司有趋势把总年的达成做到80%-85%。 

Q：增长目标？ 

A：Q1相对好，Q2落差大，Q3好于Q2，Q4看，三季度末段，8-9月，给了业绩支撑，Q4截止到目前，趋势比较好。清爽相对于去年动销好，微醺略有下滑。强爽今年预计在7亿左右。截止到今天还有100多万箱没有发，1个亿的销售 额。Q4动作，陈列打造，地推活动，线上强爽不信邪发酵。春节前做几波物料和陈列。目前主要是流动渠道，鸡尾酒在餐饮渠道的销量很差。最早的想法是做餐饮，推了很多波，失败了。清爽做餐饮，强爽可能有趋势，做一些烧烤、小龙虾等，网红属性。之前做不进去，目标群体问题。目前群体18-35岁之间，居家自饮的。一般情况的餐饮消费品，啤酒和白酒比较多。中小型聚会，鸡尾酒消费的少。餐后休闲和佐餐比较多。湖南市场研究目前的目标性很强，因为本地的方向明确，方向感更强。

Q：微醺下滑的原因？

A：产品自身老化，公司做了调整，口感上做了改进，不一定能完全满足消费者需求。产品趋于瓶颈。类比于之前做的经典瓶，之前做的很好，很多仿造的小厂 家。目前微醺和经典比较类似。做了罐装产品，替代了瓶装的。代言人更换，周冬雨到张子枫。市面上鸡尾酒可选的多，微醺3度档次，偏饮料的多。部分强爽 人群，年龄增长，对于酒精的需求更大，选择了强爽。年轻的消费者培养，相对 于强爽有一定的落差。微醺系列趋于平缓，未必会下滑。23年做30%增长，微 醺需要往前赶。湖南市场调查中明确有业绩下滑的情况，各方面的因素导致目前经济不景气。

Q：强爽9月起势，订单是去年6倍？ 

A：强爽今年5月份前，边角料角色，全年没有突破，1亿不到。今年8月开始爆 量，9月断货。经销商的思维发生了变化。1-7月之前，逼着经销商发强爽，反馈动销不好，不好卖。愿意发微醺。强爽和清爽公司兜底，经销商不愿意推。爆量后，大客户愿意进货。做大自己的库存。平时强爽单月销售额100箱，备货200-300箱。目前虹吸效应，整体联动。小客户消耗100箱，存货300-400箱，因为动销快，压力不大。出现了大面积的供不应求的情况。强爽翻了6-7倍。Q4，全国仍有1亿左右订单没有发出来。Q4省区做Q4业绩，按照销售习惯，倾向于让经销商多备货强爽，少备货其他。强爽目前只有2个厂可以发货，其他品类4个厂。强爽体量突破7-8亿概率大。截止到目前，订单接近6亿（包括1亿在 途）。 

Q：全年业绩？ 

A：全年业绩预计达成落差20%左右。达成率80%-85%。同比可以上升。 

Q：微醺网点覆盖率？

A：可售鸡尾酒网点占比85%左右，略等于食品网点。加权出货50%左右。目前3万家权重门店，未来到5万家。28原则，20%的是公司命脉，3万家。集中在黄金50城。拓点是水平增长。垂直增长，单店店效提升，扩品类等。鸡尾酒主要售点集中在面积在120平方以上的，小店集中在社区门口，学校店等。烟酒店不考虑。单省平均看8000家以内。加权看，单省4000-5000家。东北等省，更少。 

Q：百润销售变化？

A：21年底22年初，一波中层离开，公司赔了部分钱。调价环节，部分总部领 导，负责KA的，对调价不上心，李总手段比较多，辞退了。程总，负责全国运作的，离开了公司。小级别变动更多了。整体趋势倾向于人员稳定。Q4末一般会做调整，4月前，较多。Q4应该不会调整了。 

Q：强爽目前的产能？哪几个厂在供？ 

A：天津和佛山，产线在紧急调整。工艺不复杂。想要到一定的品质，比较复杂。一般逻辑看，香精+果汁+基酒。白桃味强爽，果汁3%，葡萄和柠檬4%。扩充生产线的成本不高，从清爽平行换一下，能很快转化。目前没有完成的原 因，还需要调试。10月底前尽快解决。单独设线成本高。 

Q：强爽未来的销售趋势？ 

A：类比日本，市场容量空间大。农夫山泉的东方树叶，之前推的时候没人买账。推了10年，目前看单品10亿以上，逐年增长，趋势的判定。强爽前五年没有任何的爆点。今年抖音、小红书做得好，人群调整，往常25-35男性，今年定位18-25男性+25-35女性，定位准确。抖音和小红书做的很好。年轻学生，不饮酒到饮酒。强爽一般逻辑看，Q3爆火，Q4发酵，抖音14亿播放量。明年看，趋势上增长趋于平稳。微醺，未来体量不一定维持目前的规模，略有下滑。类比微醺，刚推的时候经销商不愿意发货，对灌装产品排斥，上到规模后，公司主 推，资源上增大投入，23年加大力度。一般看增长6-8亿（资源倾斜）。但是微 醺的量可能会有损失。

Q：内部竞争问题？ 

A：产品线略有所重叠，强爽会转移部分微醺的消费者，不至于有太大的影响。强爽持续高增长弥补微醺的落差。微醺本身作为基础产品，量趋于平稳。水的体量占农夫60%体量。侵蚀部分水的体量，但是不至于可以取代。3度品类年轻女性为主。强爽年轻男性和中年女性为主。明年公司战略，微醺环节可能会有所上升。 

Q：销售区域划分？占比情况？

A：大城市，黄金50城，体量大，人口多，消费能力好。部分乡镇，网点选择优质网点，前三的做陈列。黄金50城，小店也会覆盖。21年春节，微醺和其他产品断货，有疫情的情况，家庭聚餐的意愿上升，年轻人没有固定事情做，居家情况下消费力旺盛。